Entendemos como prospectar el identificar clientes potenciales para presentarles nuestros productos y servicios.
Esta actividad, que es esencial en la profesión de ventas, y que es parte de lo que conocemos como la preventa, es quizás la actividad más temida por los profesionales de este sector. Los estudios realizados sobre este tema confirman de manera consistente, que esta es la habilidad menos desarrollada. Generalmente cuando le preguntas a un profesional de ventas que hace habitualmente para generar clientes nuevos, en la mayoría de las ocasiones te identifica solo dos estrategias. Siempre te mencionan “canvasear” y hacer llamadas en frio. Ambas estrategias, contrario a la temida solicitud de referidos, requieren que hagas acercamientos a personas desconocidas y sin información previa de estas. Aunque estas son actividades validas para generar clientes, existen muchas otras opciones poderosas para identificar prospectos.
En esta ocasión voy a compartir contigo tres estrategias, que si las trabajas cuidadosamente, te pueden producir consistentemente clientes de valor. La primera técnica se conoce como la técnica del espejo. Esta técnica requiere que hagas un inventario de los clientes activos que tienes en tu cartera. Una vez identificados los clientes activos que tienes, el próximo paso es identificar los clientes de esa categoría que no tienes. A modo de ejemplo si tienes en tu cartera de clientes una compañía farmacéutica como cliente, identifica que otras de esa categoría no están contigo. La ventaja estratégica de esta técnica es que te permite hacerle un acercamiento a un tipo cliente al cual ya le has vendido y conoces sus criterios de compra. Casi todas las compañías de una industria se comportan de manera similar y comparten las mismas necesidades y problemas.
La próxima técnica que compartiré contigo se conoce como el carroñeo o el buitre real.
Esta técnica requiere que identifiques en la base de clientes de tu empresa, los clientes que ya no están activos. Una vez identificas a este grupo de clientes durmientes, prepara una oferta especial única para reactivarlos. Recuerda que estos clientes no tienen que haber estado originalmente asignados a ti. Están en la categoría de desatendidos por todos.
La tercera técnica es el intercambio de regalos. Bajo esta técnica identifica compañeros de tu empresa que tengan hambre de crecer y que no sean territoriales. Intercambia con ellos los prospectos con los que no han tenido éxito en la gestión de ventas. Este intercambio le permitirá acceder a clientes ya intervenidos para hacerles un acercamiento fresco. Recuerda que hay ocasiones que tocamos al cliente correcto en el momento incorrecto o con la oferta incorrecta. Pero a veces la venta no se dio porque simplemente no nos compraron a nosotros. Recuerda que, si no te compran a ti primero, es probable que no compren tu producto.
El autor es el Dr. Jose (Joe) Diaz. (787) 402-3042.
Presidente de Peak Performance Inc.
Adiestrador y “Máster Coach” de ventas.
Autor y estratega certificado.