La fabricación de un vendedor espectacular es un proyecto que requiere del fabricante mucho conocimiento, experiencia y visión. Para estos procesos de manufactura de vendedores es vital la etapa de selección de la materia prima. Esta tiene que ser idónea para su fabricación.
Pero para continuar esta exposición, primero debemos estar de acuerdo en lo que es un vendedor espectacular. Lo definiremos como un profesional de ventas que es un productor o productora de muy alto nivel y que es capaz de producir resultados de ventas que son consistentes. Entiéndase que logra o sobrepasa los números de su cuota mes tras mes, sin importar las condiciones que afectan el mercado.
Es importante destacar que hay dos filosofías que por años nutren nuestra profesión. La primera es que los vendedores nacen y la segunda es que se hacen. Ha sido mi experiencia de sobre veinticinco años como director, consultor, coach y adiestrador de ventas que, si exponemos a nuestro recurso humano a un proceso de capacitación robusto, sostenido y a las experiencias correctas, podremos desarrollar o “fabricar” productores de alto nivel. Pero esto requiere un plan bien diseñado para este propósito.
Comencemos con el primer paso; la selección de la materia prima o el recurso humano. Esta debe tener una calidad y atributos específicos y que no sustituibles.Los primeros atributos son su personalidad y su actitud; entiéndase la “madera” con la que está hecho. Nuestros candidatos deben poseer las siete virtudes de todos los productores de alto nivel comparten.
Entiéndase que de entrada traen en el pote; simpatía natural, habilidad de comunicación, buena proyección, actitud positiva, disposición para aprender, organización personal meticulosa o casi obsesiva y son competitivos, pero no antagónicos.
Estas cualidades son fácilmente identificables en una conversación corta.
Si no traen lo que se necesita, no pierdas tu tiempo. No puedes construir un mangó con las piezas de una piña.
Luego pasamos al proceso de fabricación que tomará aproximadamente mil días o casi tres años. El productor que quieres fabricar, no es un recurso que traes de la calle y es “plug and play”. Este requerirá dedicación y tiempo de capacitación planificada.
La fabricación iniciará con una capacitación robusta enfocada en el cumplimiento de las gestiones de ventas. Gestión, gestión, gestión será tu mantra. Esto es lo primero que se debe enseñar. El vendedor nunca tiene control de la venta; solo tiene control de las gestiones de venta. Aprender a crear y seguir un plan de trabajo riguroso, prospectar diariamente, llamar y dar perseguimiento sostenido, son las claves para lograr resultados consistentes. Este es el paso más importante en la fabricación de productores de alto nivel.
Lamentablemente lo primero y único que enseñamos es conocimiento de producto y los tiramos a la calle a vender. Luego nos quejamos de porque nuestra manada no vende.
Lo segundo es ensenarles técnicas de ventas; comenzando con el acercamiento inicial, el manejo de objeciones y los cierres básicos. Por último, debemos exponerlos al desarrollo de patrones lingüísticos; que no es otra cosa, que el saber que decir, como decirlo y cuando decirlo.
De esta forma se fabrica un vendedor de alto nivel.